en|tre trifft den Nerv der Zeit

Digital denken und kundenzentriert handeln – nach diesem Motto arbeiten immer mehr Unternehmen. Denn für viele steht fest: Wer heutzutage erfolgreich sein möchte, muss durch agile Arbeitsmethoden auf den Kunden zugeschnittene Lösungen erarbeiten und diese über digitale Kanäle seinen Kunden anbieten. Um sich darüber auszutauschen, wie Stadtwerke Kunden gewinnen, binden und begeistern können, hat Trianel zum neuen en|tre im Mai mit dem Themenschwerpunkt „Energievertrieb“ eingeladen.  

en|tre ist das neue Trendforum Energiewirtschaft von Trianel. Hinter dem Namen verbirgt sich ein Format, in dem ein Schwerpunkt-Thema aus verschiedenen Perspektiven beleuchtet wird. In der Auftaktveranstaltung wurden Beiträge von Experten aus national agierenden Unternehmen, wie Yello Strom oder Verivox, um das Know-how und Best-Practice-Beispiele von erfolgreichen regionalen Stadtwerke-Playern ergänzt.

„Trianel möchte ihren Gesellschaftern und Partnern ein Netzwerk bieten, um sich in guter Atmosphäre mit großer Offenheit über aktuelle Trends und Herausforderungen auszutauschen. Und das haben wir mit en|tre geschafft“, so Frank Neubauer, Leiter Vertrieb und Marketing bei Trianel.

Folgende Fragen standen in den Vorträgen, Best Practice-Berichten und Diskussionen im Fokus: Wie können Stadtwerke die nächste Generation, die Digital Natives, als Kunden der Stadtwerke erreichen? Welche technologischen Veränderungen können sie im Online-Marketing dabei unterstützen? Erwartet der „moderne“ Kunde Lösungen und Leistungen, die über die Energiebelieferung hinausgehen? Und wie behält der Endkunde dabei die volle Entscheidungsfreiheit?

Die Ansprache der Digital Natives beleuchtete Stefan Nitschke, Leiter Marketing und Vertrieb beim Allgäuer Überlandwerk, mit seinem Erfahrungsbericht. Die Allgäuer suchten Wege und Kanäle, um ein Stromprodukt für die unter 27-jährigen Kunden erfolgreich zu vermarkten und diese bisher vernachlässigte Zielgruppe anzusprechen. Denkt man an Digital Natives und ihr Kommunikations- und Kaufverhalten, so geht man von einer Online-Affinität und geringer Markentreue aus. Digital Natives kaufen dort, wo es am einfachsten und günstigsten ist, am liebsten online über ihr Smartphone oder PC. So die Theorie.

Bei der Bewerbung des Produkts „Allgäu Strom Starter“ entschied man sich für folgende Kanäle: die Website der AÜW, zielgruppenrelevante Veranstaltungen und Events sowie ein Postkarten-Mailing mit einer handgeschriebenen Postkarte. Die Praxis zeigte, dass die Reaktionen der Digital Natives auf diese Marketingmaßnahmen anders ausfielen als erwartet: Nahezu alle Vertragsabschlüsse erfolgten offline über einen Vertrag mit Unterschrift und schriftlicher Vertragsbestätigung. Die Quote der Online-Abschlüsse lag nahezu bei 0 %. Außerdem entschieden sich knapp 100 % der "AllgäuStrom Starter"-Kunden, die mit dem 28. Geburtstag aus der Zielgruppe des Produkts gefallen waren, für ein Folgeprodukt von der AÜW. 

In der anschließenden Diskussion unter den Teilnehmern von en|tre wurde deutlich: Nicht alles, was digital machbar ist, macht auch Sinn. Entscheidend ist die passende Zielgruppenansprache auf verschiedenen Kanälen sowie die Evaluierung und Anpassung der Marketingmaßnahmen.

Weitere Referenten von en|tre waren u.a. Christian Tembrink von der Online-Marketing Agentur netspirits, Christian Buske von Verivox und Elmar Thyen, Leiter Konzernkommunikation Wuppertaler Stadtwerke GmbH.