Gemüsestand auf einem Markt

Endkundenpreise wettbewerbsfähig und risikoadäquat kalkulieren

Mär 2018

Die Strom- und Gasversorgung bleibt ein Kerngeschäft der Stadtwerke – trotz steigendem Wettbewerb und sinkender Margen. Die Herausforderung an den Energievertrieb von Stadtwerken wächst stetig: Industrie- und Gewerbekunden erwarten Vollversorgungsverträge mit voller Flexibilität bei Struktur- und Mengenabnahme und individuelle Laufzeiten. Das steigert das Mengen-, Bindefrist- und Preisrisiko für die Stadtwerke. Denn nicht nur Temperatur und Wetter beeinflussen die kalkulierten Abnahmemengen, sondern auch Veränderungen auf Seiten des Kunden, z. B. bei Umstellung des Schichtbetriebs, Betriebsferien oder unangemeldeter BHKW- und PV-Eigenerzeugung. Solche Abweichungen gleicht das Stadtwerk insbesondere über Spot- und Ausgleichsenergie aus, die allerdings deutlichen Preisschwankungen unterliegen können.

Das Dilemma des Energievertriebs 

Ungünstige Mengen- und Preiskalkulationen verursachen erhebliche Verluste bei den Vertriebsmargen. Klassischerweise sichern Stadtwerke bestehende Mengen- und Preisrisiken ab – durch Aufschläge auf die Endkundenpreise. Der Energievertrieb bewegt sich hierbei in einem Spannungsfeld: Einerseits muss er die geplanten Margen und Vertragsabschlüsse zu wettbewerbsfähigen Preisen realisieren. Andererseits müssen die vereinnahmten Mengen zu risikoadäquaten Preisen abgesichert sein. Kompensiert also der Energievertrieb die Risiken durch zu hohe Aufschläge, stellt er unter Umständen bestimmte Kunden preislich schlechter als der Wettbewerb und erhebt zudem nicht verursachungsgerechte Risikoaufschläge. Zu niedrige Aufschläge können sich nach Lieferung wiederum negativ in der Vertriebsmarge niederschlagen. Im schlimmsten Fall ergibt sich eine adverse Selektion: es werden vorrangig nur die Kunden mit dem größten Risikopotenzial gewonnen.

Genauere Kundensegmentierung mit Heatmaps

Der Energievertrieb muss sich daher die Frage stellen: Gibt es bessere Möglichkeiten als die bislang eingesetzten Methoden zur Kalkulation der Risikoaufschläge? Dafür benötigt der Vertrieb zuerst eine präzise Kundensegmentierung. Heatmaps visualisieren aussagekräftige Cluster, denen über die Feststellung der Verbrauchsstruktur bspw. RLM-Kunden zugeordnet werden können. Schließlich unterscheidet sich die Verbrauchsstruktur im produzierenden Gewerbe mit nahezu durchgängiger Last erheblich von Betrieben mit Wochenendstruktur und Betriebsferien.

Kalkulation der Risikoaufschläge

Rein historische Kostenanalysen liefern nur Basis-Risikoaufschläge für die Angebotskalkulation im Stromvertrieb. Treffender und genauer ist eine fundierte stochastische Modellierung, die mehrere tausend Ergebnissimulationen einbezieht. In unserem Berechnungsbeispiel werden bei einem Vergleich der einfachen Ist-Kosten-Analyse mit der stochastischen Modellierung unter Einbeziehung der aktuellsten Marktentwicklungen deutliche Unterschiede in den Verbrauchsstrukturen, der Berechnungsmethode und damit in den Risikoaufschlägen zwischen den einzelnen Kundensegmenten eines Stadtwerks sichtbar.

Wir unterstützen Sie dabei, Risiken in angemessene Aufschläge zu übersetzen und simultan die Optimierungspotenziale zu heben – damit Sie sich im Wettbewerb behaupten und auf Veränderungen der Marktbedingungen und des Verbraucherverhaltens reagieren können.

Analyse kostenlos herunterladen!

Erfahren Sie mehr über die angemessene Kalkulation von Risikoaufschlägen

Informiert bleiben? Newsletter abonnieren!

Newsletter-Registrierung (Cleverreach)

Blog Registrierung